CAC와 LTV는 이렇게 센다

투자유치·IR 2026년 9월 9일

19화 / 전체 20화

IR 자료에 고객획득비용이 한 줄로 적힌다. 계산 방식은 어디에도 없다. 심사역이 그 방식부터 묻는 이유는 정의가 다르면 비교가 안 되기 때문이다.

CAC는 전체 비용을 나눈 값이다

정의 자체는 단순하다. a16z가 정리한 지표 문서는 고객 한 명을 얻는 데 든 전체 비용으로 본다. 광고비만 넣는 계산은 좁다.

분자에 무엇을 넣었는지, 인건비를 포함했는지까지 밝혀둔다. 기준이 적혀 있으면 되묻는 질문이 줄어든다.

기간도 함께 적는다. 어느 달의 비용과 어느 달의 고객인지 어긋나면 값이 흔들린다.

분모가 다르다. 블렌디드 CAC는 전체 신규고객으로 나눈다. 유료 CAC는 유료 마케팅 유입만 분모로 쓴다. 같은 비용을 넣어도 두 값은 크게 벌어진다.

투자자는 유료 CAC를 선호한다고 정리돼 있다. 돈을 더 넣으면 얼마나 늘어나는지, 곧 확장 가능성을 보기 때문이다. 두 숫자를 함께 제시하는 편이 낫다.

매출이 아니라 순이익 기준이다. 고객 관계가 이어지는 기간 동안 생길 미래 이익을 현재가치로 본다. 매출을 그대로 쓰면 값이 부풀려진다.

계산 순서가 정해져 있다. 월 고객당 매출은 객단가에 주문수를 곱해 구한다. 거기서 변동비를 빼면 월 공헌이익이 나온다.

변동비에 무엇을 넣었는지도 밝힌다. 결제 수수료나 배송비를 뺐는지에 따라 값이 달라진다.

평균 고객수명은 1을 월 이탈률로 나눈 값이다. 여기에 월 공헌이익을 곱하면 LTV가 나온다. 계산은 여기서 끝난다.

이탈률 정의도 함께 밝힌다. 월 고객이탈은 이탈고객수를 전월 총고객수로 나눈다. 매출 기준 이탈은 계산이 달라 어느 쪽을 썼는지 적는다.

초기에는 관측 기간이 짧다. 몇 달치로 계산한 값인지 밝히지 않으면 오차가 크게 남는다.

총매출이탈은 잃은 월반복매출을 월초 값으로 나눈다. 순매출이탈은 여기서 업셀을 뺀다. 업셀이 크면 값이 낮아진다.

어느 정의를 썼는지 각주로 적고 표에는 계산식을 함께 둔다. 나중에 기준을 바꾸면 추이가 끊긴다.

정의를 고정해두면 분기별 비교가 된다. 숫자가 나빠 보인다고 계산법을 바꾸면 신뢰가 흔들린다.

총소진은 월 비용과 현금유출만 본다. 순소진은 거기서 매출을 뺀 값이다. 두 숫자가 크게 벌어지는 만큼 어느 쪽인지 밝히지 않으면 오해가 생긴다.

월 소진은 기간으로도 계산한다. 기초현금에서 기말현금을 빼고 12로 나누면 월 평균이 나온다.

연간 자료로 구한 평균이라는 점을 적어둔다. 최근 몇 달의 소진과 차이가 날 수 있다.

남은 현금을 월 순소진으로 나눈 값이 런웨이다. 투자자는 런웨이에 순소진을 본다고 정리돼 있다. 총소진으로 계산하면 개월 수가 짧게 나온다.

매출이 늘면 런웨이도 늘어난다. 가정 없이 개월 수만 적으면 근거가 약하다. 매출 가정을 함께 적어둔다.

흔히 도는 기준선이 있다. 원문에서 확인되지 않는 숫자들이라 인용하면 되묻는 질문을 받는다. 우리 숫자와 계산식을 대신 보여주는 편이 낫다.

활성이용자 수도 마찬가지다. 다운로드 수는 얼마나 쓰는지를 나타내지 못하니 정의와 기간을 함께 적는다.

CAC는 정의부터 밝힌다. 블렌디드와 유료를 나눠 제시하고 LTV는 공헌이익과 이탈률로 계산한다. 런웨이는 순소진 기준으로 적는다.