초기 투자가 마르면 협업도 마른다

오픈이노베이션 2026년 8월 23일

3화 / 전체 10화

토론회에서 나온 진단 중 가장 무거운 대목이 있다. 후기 투자와 달리 초기 투자시장이 심각하게 위축됐다고 했다. 투자 현장에 있는 사람이 직접 말했다.

초기 자금이 마르면 협업 상대 자체가 줄어든다

오픈이노베이션은 협업할 스타트업이 있어야 성립한다. 당연한 말이지만 이 전제가 흔들리는 중이다.

초기 자금을 못 받은 팀은 인력을 못 늘린다. 인력이 없으면 대기업이 요구하는 검증 일정을 감당하지 못한다. 기술은 있는데 대응할 사람이 없어 협업을 포기하는 경우를 여러 번 봤다.

협업 상대의 체력이 떨어지면 검증 기간이 길어진다. 대기업 담당자 입장에서는 내부 보고 주기를 맞추기 어려워진다.

이 지점에서 협업이 조용히 흐지부지되는 경우가 많다. 누구의 잘못도 아닌데 결과만 남지 않는다.

중소벤처기업부는 2026년 5월 민관협력 오픈이노베이션 지원 대상을 확대한다고 밝혔다. 지원 대상은 60개사에서 120개사로, 지원 규모는 스타트업당 최대 1억4000만원 수준으로 알려졌다. 이 수치는 발표 시점 기준이며, 연도별 공고에서 달라질 수 있다.

숫자만 보면 문턱이 낮아졌다. 다만 지원 대상이 늘어나는 것과 협업 성과가 늘어나는 것은 같은 말이 아니다.

초기 투자가 위축되면 협업 건수도 시차를 두고 줄어든다. 두 지표가 따로 노는 경우는 드물다.

이유는 단순하다. 협업에도 인건비와 개발비가 들어가기 때문이다. 통장 잔고가 6개월 치인 팀은 1년짜리 실증에 들어가지 못한다.

대기업 쪽에서도 자금 사정을 본다. 협업 도중 상대가 문을 닫으면 내부 보고가 곤란해진다. 재무 상태 확인이 심사 항목에 들어가는 이유가 여기에 있다.

사업화 자금은 팀이 버틸 시간을 늘려준다. 이것만으로도 적지 않은 도움이 된다.

그런데 협업이 성사되는 결정적 요인은 대개 다른 데 있다. 우리 기술이 상대 부서의 어떤 과제를 덜어주는지 설명할 수 있느냐다. 이 설명은 지원금으로 대체되지 않는다.

고금리와 투자 위축이 이어지면서 협업 방식 자체가 조금씩 달라지는 중이다. 지분을 사는 대신 먼저 고객이 되어 제품을 구매하는 방식이 늘고 있다.

스타트업 입장에서 이 방식에는 분명한 장점이 있다. 지분을 내주지 않고도 매출과 레퍼런스를 동시에 얻는다. 대기업 로고가 찍힌 납품 실적 한 건은 다음 투자 라운드에서 설명을 크게 줄여준다.

물론 만능은 아니다. 단가 협상에서 밀리거나, 요구사항이 계속 늘어나 개발 리소스가 묶이는 경우도 있다. 계약서에서 범위를 미리 못 박아두는 일이 그래서 중요하다.

투자 환경이 좋아지기를 기다리는 것만으로는 부족하다. 시장이 언제 돌아올지는 누구도 모른다.

대신 지금 할 수 있는 일이 있다. 회사 기본 자료를 정리해두고, 협업 시나리오를 상대의 언어로 쓸 수 있게 준비하는 일이다.

공고가 떴을 때 앞부분만 바꿔 쓸 수 있는 상태를 만들어두면 준비 기간이 크게 줄어든다. 대부분의 공고는 접수 기간이 3주 안팎이다. 그 기간에 회사 소개서와 재무 자료를 처음부터 만들기 시작하면 내용이 서로 어긋난다.

작은 검증 실적을 하나라도 쌓아두는 것도 방법이다. 규모가 크지 않아도 실제로 돌려본 기록은 다음 협업에서 설명을 대신해준다.

돈이 도는 시기가 오면 준비된 팀부터 움직인다. 그 순서는 여러 번 반복해서 확인했다.

정책과 제도는 시점에 따라, 회사 상황에 따라 다르게 적용됩니다. 이 글은 그중 일반적인 흐름을 정리한 것이니 우리 회사에 맞는 판단이 필요하시면 상담을 신청해 주세요.